In una delle ultime edizioni dell’AREC (American Real Estate Conference) sono emersi alcuni messaggi importanti, potenti e profondamente personali riguardo alla necessità di un cambiamento nella crescita personale e nello sviluppo degli agenti immobiliari.
Credo che questi spunti possano essere molto interessanti anche per il mercato italiano.
Gli Agenti Immobiliari (A.I.) che nel lungo periodo vorranno distinguersi dalla concorrenza e vendere di più dovranno sviluppare maggiore modestia, lealtà, collaborazione e naturalmente offrire un servizio di eccellenza.
Queste sei citazioni della conferenza riassumono i temi affrontati nelle due giornate.
- “Che cosa è importante per un A.I.? Affidabilità, trasparenza, autenticità, simpatia – poi le competenze ” – Tom Ferry.
- “Le persone di successo nel settore immobiliare sono le persone più belle che puoi conoscere” – Wendy Alexander.
- “Sincerità batte intelligenza” – Michael Clarke.
- “Le quattro parole più potenti in lingua inglese – per favore, grazie, mi dispiace e perché” – Wendy Alexander.
- “Stai lavorando per i tuoi clienti, o stai lavorando su di loro?” – Michael Clarke.
- “Quando si è in grado di parlare con il cuore, si ha maggiore credibilità” – Les Brown.
Le sei citazioni e i risultati di una ricerca condotta su venditori e acquirenti indicano con chiarezza gli aspetti più importanti su cui è necessario lavorare.
- Essere professionale – l’aspettativa più importante evidenziata dai clienti è quella di un comportamento professionale, dimostrato dall’essere proattivi, anticipare le esigenze ed essere in grado di mantenere quanto promesso.
- Attenersi a riscontri oggettivi – i venditori hanno sottolineato il valore di agenti che erano proattivi nella realizzazione di un processo di vendita trasparente e che hanno utilizzato borsini immobiliari certificati per supportare la trattativa di acquisizione.
- Essere gentili e disponibili – risultano maggiormente apprezzati gli agenti con i quali è facile parlare e che sono in grado di rispondere a tutte le domande del caso.
- Conoscere il proprio mercato – i clienti ritengono di essere in buone mani quando gli agenti hanno dimostrato conoscenza del mercato e del suo andamento, mostrando i dati utilizzati per determinare le stime di prezzo.
- Fornire consulenza e supporto – i venditori hanno apprezzato molto quando la loro casa è stata presentata sotto la migliore luce possibile, magari grazie anche all’utilizzo di tecniche di Home Staging.
- Essere dalla loro parte – questo punto è più difficile da tradurre perché in USA l’agente è a supporto del venditore o del compratore mentre nel nostro mercato capita spesso che l’agente debba curare gli interessi sia del venditore sia dell’acquirente.
- Non abbandonare il cliente alla fine della trattativa – molti clienti affermano di essersi sentiti scaricati dai loro agenti, non appena è stata conclusa la vendita, mentre quelli che hanno ricevuto un contatto dal loro agente anche in seguito alla vendita sono più soddisfatti e quindi più inclini a consigliare l’agente ad amici e parenti.
Per oggi è tutto, alla prossima!
#daiora #daiesempre
Giorgio Cappelli
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