Asta la victoria.

Parla Mirko Frigerio, il rivoluzionario delle aste.

Bentornati sul nostro blog. Oggi ospitiamo un’intervista d’eccezione: quella di Charlie Cinolo, co-fondatore di ClientiCasa.it, a Mirko Frigerio, vice chairman di Astasy. Mirko Frigerio è una figura di rilevo nel settore immobiliare e in modo particolare in quello delle aste. Ma ora lasciamo la parola al protagonista di questa intervista, di sicura ispirazione per tutti coloro che operano in ambito immobiliare.

Buongiorno Mirko, voglio cominciare questa intervista per blog-immobiliare.it con due domande fondamentali: prima di tutto ti chiedo come hai iniziato il tuo lavoro. E poi a che età sei entrato nell’immobiliare.

“Buongiorno Charlie. E grazie. Molto semplice: nel 1997 inizio a lavorare, come acquisitore, in una realtà immobiliare ben radicata in Lombardia ed inizio la mia futura carriera da agente immobiliare in alcuni piccoli paesi della bassa bergamasca. Nel 1999 conseguo il Patentino da Agente Immobiliare e mi occupo anche di formazione, motivazione, ricerca e studio. Nel 2002 mi stacco dalla realtà del Brand per il quale ero diventato, lo chiamerebbero oggi, un Top Proceder e creo un mio piccolo Brand fatto di sette agenzie, tutte localizzate in una zona ristretta. Il mio Brand diventa la prima agenzia certificata Iso 9001: Vision 2000 della Lombardia.”

A questo punto Mirkoraccontaci un po’ di te: quali sono stati i tuoi studi e le tue principali esperienze?

“Fondamentalmente mi sono sempre dedicato all’immobiliare. I miei studi superiori erano tecnici, mi sono diplomato Geometra e quindi cercavo il più possibile di fare <<quel qualcosa in più>> che gli altri non facevano. Mentre il competitor metteva in vendita una villa singola con 1000 metri quadri di giardino, io vedevo, demolendola, un cantiere di otto appartamenti. Mentre il competitor vedeva un cliente che voleva vendere un blocco, io vedevo un frazionamento. Dove gli altri vedevano una provvigione, io ci vedevo sviluppo.”

Quindi hai sempre avuto una visione più grande rispetto ad altri. Perché poi ti sei specializzato nelle aste?

“Le aste entrano nel mio mondo a gamba tesa. Come nelle migliori tradizioni mi sono cadute addosso: era il 2003 quando un mio cliente mi arriva in ufficio con una cartolina verde e mi dice: <<mi hanno pignorato il capannone… e adesso cosa facciamo?>>. Da lì è stato un susseguirsi di saperi e di incontri, di nuova conoscenza e di raccolta di dati. Da lì inizia la mia conoscenza, la mia formazione giuridica, la mia preparazione in diritto fallimentare e la mia curiosità legale in questo mondo. Quella faccenda, solo la prima di quello che oggi è la mia specializzazione, mi diede la fortuna di incontrare un legale, capo ufficio legale dell’allora Banco di Roma, poi Unicredit, che allora seguì la faccenda del mio primo cliente pignorato, che mi faceva scendere a Roma quasi una volta alla settimana. E visti i risultati che portavo, mi promise di insegnarmi cosa fare, come fare e come proseguire se solo mi impegnavo a studiare la materia, <<perché sa lei è un Agente Immobiliare, vende case… Cosa ne sa lei di pignoramenti, è una cosa da avvocati… O si forma o dovrà sempre aver bisogno di uno che parli per lei>>. Quella frase, probabilmente, è quella che mia portò ad essere qui oggi, come mi conoscete. Sommate questo alla mia maniacale devozione per i numeri, i dati e la loro analisi e avete la ricetta di quello che sino ad oggi ho fatto e quello che ancora faccio. Sulle esecuzioni immobiliari siamo solo al 10% di quello che ho in testa e nei miei server.”

Visto il tuo ruolo di primo piano nel settore, a questo punto ti chiedo com’è il mercato delle aste e delle sofferenze bancarie.

“245.100 immobili all’asta sono la risposta. Sì, troverete scritto qua e là che stanno calando i pignoramenti, ma nessuno vi dirà che una casa viene messa all’asta dopo quattro anni di mutuo non pagato e che viene aggiudicata in asta dopo circa cinque anni. La somma fa nove anni, sommiamo questa lungaggine alle aste generate negli ultimi anni e scopriremo che per tornare alla <<normalità>>, se così si può chiamare, serviranno ancora quindici anni. Quindici anni per avere il mercato esecuzioni con <<soli>> 100.000 pezzi all’anno… Che, come dire, non sono proprio due casette!”

Ora voglio chiederti una panoramica più generale, perciò ti domando: come vedi il settore immobiliare in Italia? Siamo usciti dalla crisi?

“E se invece la <<crisi>> non fosse stata crisi ma riequilibrio? Se solo avessimo <<spinto>> troppo sulle compravendite negli anni precedenti creando un effetto boomerang che ci si è rivoltato contro? Hai mai pensato al fatto che arrivammo a oltre 848.000 compravendite? Come abbiamo fatto in soli tre anni a aumentare cosi il numero di compravenduto? E l’eccesso di accesso al credito, pura invenzione dell’uomo alla ricerca di Business? E se fosse quella la vera crisi? D’altronde è quando vai a intaccare gli equilibri che accadono gli scossoni e scoppiano le bombe! Confido che il periodo appena passato sia solo di monito, anche se la memoria finanziaria delle persone è corta corta corta!”

E allora secondo te quale sarà la naturale evoluzione degli operatori del settore?

“Specializzazione e web! Niente altro. La specializzazione è una cosa ricercatissima che evita perdite di tempo. Il web è il suo naturale strumento di diffusione. È finita l’era delle cento telefonate pressapochiste per arrivare forse a dieci clienti e due chiusure. <<Focus>> su <<prodotto>>, <<target>> e <<obiettivi>>. Se sono specializzato in affitti nemmeno mi cimento a cercarti un cielo terra! L’era del sensale è <<finita veramente>>. <<Specializzazione>> e <<web>> abbinati ad intelligenza artificiale.

Per rimanere in quest’ambito, come vedi l’avvento del web nel settore immobiliare?

La vera rivoluzione è l’utilizzo dei Big Data e l’applicazione che il web può fare! Il web, ancora da molti inteso come <<la mia bella pagina su Facebook>, entra nel mondo immobiliare per <<migliorare>> le efficienze che l’essere umano non vuole gestire per la paura di perdere il suo status quo. L’evoluzione sta nell’evolvere il web cosi come specializzarsi in un ramo specifico.”

Cambiando argomento ma restando su un tema importante, perché secondo te è importante la figura di un professionista in una trattativa immobiliare?

“Per la terzietà. Perché non è legato emotivamente al risultato e perché, se veramente è un professionista, saprà guidarmi nella giusta direzione; anche magari quella impopolare <<di non concludere quell’affare!>>. Mi domando se oggi sia più innata la voglia di chiudere un affare o di non far fare un pessimo affare alle persone. Alcuni colleghi parlano di mono provvigione. Altri parlano di consulente del proprietario o consulente dell’acquirente, cosi come accade in altri stati. Io dico che siamo sulla strada giusta del cambiamento di questa professione che, sempre più, ha bisogno di specialisti!”

Cosa potremmo fare noi professionisti per migliorarci o per offrire di più ai clienti?

“<<Formarci!>>. Continuamente formarci. Senza formazione continua e senza capire quale fosse la mia strada, probabilmente sarei ancora nel qualunquismo immobiliare. Accrescere sempre il proprio sapere per poterlo mettere a terra! E saperlo fare bene non vuol certo dire fare mezzo corso di due ore del guru della situazione!”

Caro Mirko, ti ringrazio per questa intervista che ci ha portato dal tuo passato al futuro della professione immobiliare. Vuoi dire qualcosa per concludere?

“Non permettete mai a nessuno di intromettersi nei vostri sogni!”