Nel mio lavoro sono in contatto quotidiano con agenti immobiliari e dal nord al sud del Paese noto una forte difficoltà nella gestione del personale, una problematica comune a tante agenzie. Con questo articolo cercherò di fornire degli spunti di riflessione.
Cerchiamo di capire perché ci sono così tanti agenti che lasciano l’agenzia per cambiare settore, mettersi in proprio o lavorare in altre agenzie.
Dalla mia esperienza sul campo direi che ci sono tre ragioni principali:
- Mancanza di investimenti di qualità sulla formazione e mancanza di percorsi di sviluppo carriera;
- indicatori di prestazioni chiave non realistiche (KPI/Targets);
- mancata condivisione di valori comuni.
Impedire la fuga di talenti deve essere una priorità nella nostra organizzazione soprattutto se le ragioni che producono questa scelta sono gestibili!
Propongo di seguito alcune soluzioni.
1. MANCANZA DI FORMAZIONE E PERCORSI DI SVILUPPO CARRIERA:
Devono essere previsti dei percorsi di formazione personalizzati per gli agenti. spesso si tende a standardizzare ma questo non permette uno sviluppo multiservizi dell’agenzia ed inoltre produce appiattimento. Dobbiamo capire quali sono le expertise del nostro personale (se ci sono) e cercare di svilupparle al meglio. Questo non vuol dire necessariamente che i corsi devono essere pagati dal titolare dell’agenzia, la spesa può essere divisa in vari modi, la cosa importante è dimostrare concretamente che la specializzazione per il titolare è considerata un valore e quindi chi non è disposto a formarsi per crescere non potrà contare a lungo su questa opportunità di lavoro.
Se troviamo una persona talentuosa che produce fatturato e contribuisce allo sviluppo dell’agenzia non la dobbiamo appiattire ma tenere costantemente stimolata, programmando obiettivi a medio e lungo periodo. I collaboratori di talento sono rari e molto ricercati dai nostri competitor quindi se non costruiamo un percorso di carriera condiviso rischiamo di perderli. Nel nostro gruppo il turnover del personale è minimo perché oltre a prevedere dei percorsi di selezione molto strutturati forniamo un servizio di consulenza continuo ai titolari delle nostre agenzie per coinvolgere l’intera squadra di lavoro nella creazione di un determinato progetto di sviluppo che consideri anche le aspettative dei collaboratori. Che ci sia un solo collaboratore, 5 o 10 il concetto non cambia, quello che variamo naturalmente è la strategia, ma non l’assunto di fondo.
2. KPI/TARGET:
Programmare dei target irrealistici o non programmarli affatto è il più grande errore che si possa fare con un collaboratore.
Dedicare più tempo alla mappatura delle loro attività, verificando lo scostamento dal raggiungimento degli obiettivi può non essere facilissimo se non si ha una struttura molto organizzata. È per questo che nel mio gruppo non lasciamo da solo il titolare dell’agenzia nello svolgere questa fondamentale attività. Attraverso l’affiancamento mensile dei nostri consulenti territoriali i nostri partner sono estremamente facilitati nella gestione di questa procedura. Il coaching mensile oltre a dare energia e motivazione alla squadra, permette di misurare l’effettiva produttività della struttura, il raggiungimento degli obiettivi fissati nell’affiancamento precedente, lo sviluppo di nuove attività. Solo fermandosi a riflettere sui numeri possiamo capire quanto siamo stati efficaci e capire su cosa dobbiamo lavorare per apportare un miglioramento alla nostra agenzia.
3. CULTURA CONDIVISA:
Dobbiamo fare molta attenzione alle nuove persone che andiamo a reclutare, vanno cercate con valori e credenze simili al resto del team.
Solitamente quando un nostro partner effettua una selezione viene accompagnato nel percorso da un nostro consulente. Questo perché questa fase è molto delicata e visto che a noi non piace considerare le risorse “carne da macello”, cerchiamo di selezionare le persone giuste fin dall’inizio. L’inserimento di un collaboratore solitamente viene visto dal titolare come un costo ma se si fanno le giuste scelte si trasforma ben presto in un investimento molto redditizio. Proprio perché investiremo soldi e tempo nella formazione della nuova risorsa dobbiamo essere il più scrupolosi possibili nella fase di selezione.
Non dimentichiamoci che ogni collaboratore porta il nome della nostra organizzazione e l’insieme di valori che vogliamo trasmettere sul mercato; se questa persona non è valida, motivata o adeguatamente preparata non sarà una bella pubblicità per la nostra agenzia!
Alla prossima e #daiora #daisempre
Giorgio Cappelli
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